PERSONA: Porque é importante criar uma para o teu negócio

Criar uma persona é um dos primeiros passos a dar quando pretendemos desenvolver uma estratégia de marketing para o nosso negócio.

O que é Persona?

Persona é a representação fictícia do teu cliente ideal. Baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos teus clientes, a Persona apresenta também uma criação das histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações do teu potencial cliente.

Se já tens uma boa base de dados de clientes, essa será a melhor fonte para construir a tua Persona. Mesmo que essas pessoas ou empresas tenham perfis diferentes, alguns deles tendem a coincidir e exemplificar a tua Persona. Por isso começa a investigar os comportamentos da tua lista de clientes.

Mas atenção, a Persona não é classificada apenas por género, idade ou região. É preciso ir muito mais além da pesquisa numérica e investigar os seus hábitos de consumo e preferências pessoais, pois são esses dados que ajudarão a traçar o perfil da tua Persona.

Importante: não te foques apenas nos clientes satisfeitos. Focar nos clientes insatisfeitos também poderá trazer muito conhecimento sobre o teu produto ou serviço e ajudar a perceber as dificuldades que as pessoas enfrentam quando se deparam com o produto.
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Persona e público-alvo é a mesma coisa?

É muito comum que se confunda Persona com Público-alvo e apesar de uma estar ligada à outra, não se trata da mesma coisa.

Persona e Público-alvo são conceitos bastante distintos e enquanto o Público-alvo representa uma parcela da sociedade com quem queres comunicar para vender os teus produtos ou serviços, a Persona é uma representação fictícia do teu potencial ideal. E aqui, na Persona, atribuímos um caracter mais humanizado e personalizado.

Exemplo de público-alvo: 
Mulheres, divorciadas, dos 45 aos 65 anos, residentes em Lisboa, licenciadas e com cargos de gestão.

Exemplo de Persona: 
Maria Pereira tem 52 anos, é divorciada há 3 anos, tem 2 filhos adolescentes, vive em Lisboa e é Directora Financeira de uma transportadora. Adora viajar com as amigas, jantar fora, ir a concertos de Jazz e fazer compras online.

Os dois conceitos podem ser semelhantes mas agora com os exemplos concretos podemos perceber que é muito mais fácil direcionar uma estratégia de marketing para a Maria e não para um extenso público-alvo. É quase como se a Persona tivesse uma cara, uma personalidade, fazendo com que seja mais fácil comunicar para essa pessoa hipotética.

Para além disso, não precisas limitar-te a uma única Persona. Se sentires que faz sentido para o teu negócio, podes criar mais do que uma.

Porque é importante criar uma Persona?

Quando iniciamos uma estratégia de marketing, um dos primeiros passos é criar a Persona. É para essa Persona, ou seja, é para esse cliente ideal e idealizado que vamos direcionar toda a nossa comunicação. Assim enviamos a mensagem certa para a pessoa certa e aumentamos as chances de ser bem sucedido na comunicação, alcançando melhores resultados.

Com a Persona criada podemos:
- Perceber onde o teu potencial cliente procura informação e como ele prefere consumir essa informação: será em vídeo ou em texto? Será em blogs ou em redes sociais?
- Determinar o tipo de conteúdo que devemos criar para atingir os teus objetivos;
- Definir o tom que devemos utilizar no conteúdo
- Definir os temas dos conteúdos
- Desenhar toda uma estratégia de marketing focada nesses pontos

Quando estou a construir a minha Persona, que tipo de perguntas devo fazer?
Baseando-se na base de dados de clientes, podemos começar por fazer algumas perguntas para entender o comportamento das pessoas que comprar o nosso produto/serviço e a partir daí criar a nossa Persona.

​10 Perguntas úteis para criar a tua Persona:
1. Quem é o teu potencial cliente?
2. Como é, fisicamente e psicologicamente, a pessoa que compra o teu produto?
3. Que tipo de assunto chama a atenção dessa pessoa?
4. Quais as atividades essa pessoa realiza?
5. Qual o nível de escolaridade?
6. Quais as suas dificuldades?
7. Quais os seus objetivos?
8. Tem um papel decisor na compra? Quem influencia as suas decisões de compra?
9. No caso de B2B, que tipo de empresa compra o teu produto/serviço?
10. Quem é o responsável pela compra?
Outras perguntas poderão também ser pertinentes, dependendo do teu negócio.

Criar a Persona pode não ser uma tarefa fácil, mas estas perguntas podem ajudar e simplificar o processo. Uma vez respondidas as perguntas, devemos compilar essas informações de forma produtiva para que as nossas ações de marketing sejam direcionadas para esse perfil criado.

 Quando o perfil estiver criado, terás uma noção mais clara da pessoa com quem estás a falar e isso é crucial na hora de comunicar uma mensagem. 

Próximos passos?

Uma vez que já definimos as perguntas, o próximo passo será escolher as pessoas que queremos entrevistar e colocar-lhes estas questões.

O ideal será colocar essas perguntas aos nossos clientes, pessoas que já compraram os nossos produtos/serviços ou pessoas que nos acompanham nas redes sociais.

No entanto, quando se trata de um novo produto ou serviço, podemos contactar pessoas que nós achamos que vão encaixar melhor no perfil no nosso potencial cliente e colocar-lhes as perguntas definidas.

Perguntas feitas, respostas obtidas.

Agora que já temos as respostas, vamos compila-las e criar o perfil do cliente com base nas mesmas. Ou seja, ao unificar e combinar as informações obtidas através das respostas, vamos elaborar o personagem.

As características para definir as Personas podem variar consoante o negócio em questão. Contudo, as mais comuns são:
Idade
Cargo
Nível de estudos
Hábitos
Objetivos
Desafios
Frustações
Crenças
Hobbies
Estilo de vida
Hábitos de compra
Onde procura informação
Que tecnologia usa na busca da informação
Quem influencia o seu processo de compra
Quais os critérios que usa no processo de compra

Assim, com esses dados criamos uma ou mais Personas para o nosso negócio.

É comum dar um nome e talvez até uma “cara” à nossa Persona. Isso ajuda a visualizar o nosso potencial cliente e imaginar que estamos a falar exclusivamente para essa pessoa.

Ajuda também a todos envolvidos no negócio identificarem rapidamente de quem estamos a falar.

​Por fim, analise todo o trabalho feito e pense qual será a melhor forma de iniciar uma conversação com a sua Persona.